招行总行私人银行部总经理王晏蓉：打造私人银行平台化服务，构建大财富管理新生态

中国证券报

招商银行日前披露数据显示，招行私人银行管理客户资产规模(AUM)已经突破3万亿元，客户数量站上10万户大关，在国内商业银行中遥遥领先。伴随高净值人群数量不断增长和投资需求日益多元化，私人银行业务的战略价值和专业化需求凸显。

招商银行总行私人银行部总经理王晏蓉日前接受记者采访时表示，招商银行正在提升私人银行客户服务能力，为高净值客群提供个性化的个人服务，同时满足与其强关联的企业投融资需求，依托招行大财富管理体系服务客户。

私行业务切换“三级火箭”

在王晏蓉看来，自从2007年招商银行首设私人银行业务以来，已经完成两次“航道”和动能切换，如今正在向“三级火箭”切换。

“站在3万亿元AUM这样一个新起点和平台上，我们发现目前的经营环境和竞争态势也发生了较大变化。”王晏蓉表示，当前资管业务不断向净值化转型，高科技、新动能企业大量涌现，资本市场不断发展扩容，银行以及各类财富机构纷纷抢滩私人银行业务这块大蛋糕。身处其中，如何让招商银行的私人银行业务继续保持优势，需要在总行战略下寻找新的发展动能。

王晏蓉介绍，推动招商银行私人银行起步的“一级火箭”建立在强大零售体系内的链式获客基础上，这一阶段的业务特点是发现更多的私行客户，以及给私行客户提供更优质的服务。“二级火箭”则是随着资管业务大发展，提供给客户更多、更好的产品选择。在这一基础上，招商银行私人银行现在要接入“三级火箭”——构建私人银行服务新生态的平台化驱动力。

“私人银行业务在招商银行大财富管理蓝图中具有独特地位。”王晏蓉表示，招商银行今年提出“大财富管理价值循环链”工作主线。在这条主线上，私人银行业务横跨个人金融和企业金融两端，一头连着高净值客户个人的投资需求，另一头是其背后企业的一些融资、并购类需求。同时，私人银行还能非常有效地串联起财富管理、资产管理和投资银行的服务链条。

打造私人银行服务新生态

“我们将打造私人银行服务新生态。”王晏蓉介绍，在私人银行的下一步新“打法”上，融合客户个人财富管理和企业多元化需求的新生态平台化服务将成为最鲜明的特点。

王晏蓉介绍，招商银行私人银行涵盖的领域和业务拓展脉络可以归纳为“人、家、企、社”四个层面。经过14年实践创新，招商银行私人银行服务从早期仅仅关注客户个人资产配置延伸到客户的家族治理、家族传承等文化领域。接下来，私人银行还要融合客户背后企业的多元化服务。

“一旦我们关注到客户背后企业的需求，以及客户为社会创造价值的诉求，我们就不仅仅是在为客户资产保值增值，也不仅仅是为客户家庭理财进行良好规划，而是在更高层面上支持实体经济发展。”王晏蓉表示。

“未来，私行业务不仅是私行部门在做，也不仅仅在零售体系内部做，而是依托招行大财富管理体系服务客户。”王晏蓉表示，在总行提出的“大财富管理价值循环链”中，未来私人银行业务展现的社会意义不仅仅只是服务高净值客户。

升级“1+N”财富管理生态

王晏蓉介绍，作为行业标杆，招商银行私人银行打造的“1+N”专业投顾服务模式一直备受关注。其中，“1”是指一位资深的私行客户经理，一对一服务私行客户。“N”是指每位私行客户经理背后的支持团队，包括投资顾问、法律专家、税务专家等。

“在新打法下，牵头的‘1’既要关注客户个人的需求，也要捕捉背后企业的需求；‘N’则要面对客户背后企业产生的投融资、并购、海外布局等需求。”王晏蓉表示，新的私行服务团队一定要既懂零售也懂企业。此外，由于很多客户背后的企业身处新动能行业，与传统企业需要的资金结算、信贷服务不同，新动能企业在股权投资、投行服务等方面需求更大，这些都对客户服务团队提出新的要求。

在王晏蓉看来，在升级后的“1+N”财富管理生态体系下，私人银行部门的职能将发生明显改变，也将给从业人员带来新的挑战。私人银行部门需要打造全面的能力。同时，私人银行部还要为客户搭建更加开放的产品平台，强化从全市场去选择适合产品的能力，这要求私行服务团队要具备更强的风险辨识能力，以及产品和客户适配能力。此外，私人银行部还要加强线上化、智能化服务能力，更加精准、简洁、高效率地捕捉客户需求，让服务界面更加友好，持续提升客户体验。